從2000年到2008年是橋式起重機(jī)行業(yè)發(fā)展的高峰期。在此期間，全國(guó)大大小小的起重機(jī)廠家達(dá)到上萬(wàn)家，然而任何行業(yè)都有榮有衰。隨著整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的低靡，起重行業(yè)也出現(xiàn)了“白菜價(jià)”。給起重機(jī)廠家?guī)?lái)了很大的壓力，同時(shí)也導(dǎo)致一些廠家停產(chǎn)或倒閉。

  面對(duì)這樣一個(gè)充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)并且低利潤(rùn)的市場(chǎng)，起重機(jī)廠家該如何突破重圍，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。
 

  2016年4月23日，江淮起重在江蘇南京的8臺(tái)橋式起重機(jī)安裝完成，得到客戶(hù)的認(rèn)可?？蛻?hù)對(duì)我們的設(shè)備性能和服務(wù)非常滿(mǎn)意，并且說(shuō)后續(xù)的10多臺(tái)橋式起重機(jī)訂單還會(huì)和我們合作。作為銷(xiāo)售人員，當(dāng)遇到客戶(hù)不滿(mǎn)意的時(shí)候我們應(yīng)該分析原因。在客戶(hù)認(rèn)可的時(shí)候，我們更應(yīng)該分析原因。這樣才能更深入的了解客戶(hù)的需求，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

  通過(guò)和客戶(hù)的交談，了解到客戶(hù)對(duì)我們的設(shè)備啟動(dòng)運(yùn)行沒(méi)有噪音很滿(mǎn)意，之前使用的橋式起重機(jī)工作時(shí)的噪音非常大，在下面的作業(yè)人員甚都擔(dān)心起重機(jī)掉下來(lái)。另外我們的設(shè)備保修期為3年，比其他起重機(jī)廠家的保修期多2年。這證明了我們對(duì)自己的設(shè)備質(zhì)量有足夠的信心。

  在設(shè)備噪音和保修期這兩方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了客戶(hù)的期望值。所以銷(xiāo)售起重機(jī)不僅是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的使用要求，更重要的能提供更多的附加價(jià)值。當(dāng)我們的產(chǎn)品價(jià)值超出了客戶(hù)的期望值，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)為買(mǎi)到的產(chǎn)品是有價(jià)值的。

  銷(xiāo)售就應(yīng)該符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，客戶(hù)只會(huì)購(gòu)買(mǎi)有價(jià)值的產(chǎn)品，并根據(jù)效用和代價(jià)的比較來(lái)判斷價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度?？蛻?hù)在以適當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)獲得了適當(dāng)?shù)男в玫那闆r下，才會(huì)有真正的滿(mǎn)足；而當(dāng)感到以較小的代價(jià)獲得了較大的效用時(shí)，則會(huì)十分滿(mǎn)意。而只有在交易中感到滿(mǎn)意的顧客才可能成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。所以企業(yè)不僅要為顧客提供產(chǎn)品，更保證客戶(hù)感到在交易中價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度比較高，這樣才可能促使市場(chǎng)交易的順利實(shí)現(xiàn)，建立穩(wěn)定的橋式起重機(jī)市場(chǎng)。